Ejub i Nermina Kučuk prije ravno godinu dana pokrenuli su lanac francuskih pekara Bonjour Artisan Food. Od tada su otvorili 3 radnje, zaposlili 18 osoba i izgradili prepoznatljiv brend. Svaka 3 mjeseca dizali su promet po 100%, a u jedanaestom mjesecu rada počeli su pokrivati mjesečne troškove poslovanja.
– Kad sve ustabilimo, ide razvoj franšize za širenje izvan Sarajeva, pa čak i izvan BiH za šta već imamo upite. Jednog dana će Bonjour biti veliki prehrambeni lanac koji će prodavati najbolje, najukusnije i zdrave proizvode za dnevnu konzumaciju – kaže Kučuk u intervjuu za BiznisInfo.
Ovo je nova poslovna avantura za Kučuka, koji je vlasnik poznate marketinške agencije MITA. Otkrio nam je šta ga je motivisalo da u 47. godini krene s najvećom investicijom “nakon koje nema lagodnog života”. Osim toga, govori i o marketinškom tržištu, MITA-i, iskustvu u IT sektoru, te daje savjet svima koji žele pokrenuti vlastiti biznis.
Ovih dana navršava se godina dana od pokretanja lanca Bonjour Artisan Food. Za one koji ne znaju, možete li pojasniti o kakvom konceptu je riječ?
Kad je Nermina Kučuk, moja supruga, prije tačno dvije godine odlučila da nauči praviti kroasane i uplatila jednodnevni kurs u Le Foodist Pariz, ni sanjali nismo da ćemo tačno godinu dana iza toga otvoriti prvu radnju najbrže rastućeg lanca francuskih pekara u Sarajevu.
Mjesec dana iza toga počeli smo da tragamo za najboljim receptima za kroasane i peciva, a par mjeseci iza toga Nermina je uplatila i Le Cordon Bleu akademiju u Parizu, kako bi dobili uvid u najbolje tehnologije i shvatili koliko je komplikovan proces.
Godinu iza inicijalne ideje kupili smo najsavremeniju pekarsku opremu iz Francuske, doveli vrhunskog francuskog stručnjaka da testira sva dostupna brašna na tržištu, da prilagodi izvorne francuske recepte prema dostupnim sastojcima i pokrenuli savremenu proizvodnju Bonjour Artisan peciva koje pripremamo isključivo od najboljih sirovina, bez aditiva, emulgulatora umjetnih boja i pojačivaća okusa.
Takvi proizvodi su mnogo kvalitetniji i zdraviji od svih koji se nude na bh. tržištu, kora hrskava i tanka, a okus nenadmašan. Već od prvog dana, tržištu smo ponudili i 10 vrsta vrhunskih salata sa pažljivo biranim dresinzima na bazi maslinovog ulja i limunovog soka, 4 zdrave torte, cijeđene sokove, kolačejogurte s domaćom granolom i tartove.
Par mjeseci nakon početka rada na tržište smo plasirali kroasane različitih okusa za koje večina naših kupaca, čak i Francuza porijeklom, kažu da nisu probali bolje izvan Francuske. Kroasanima smo dodali različite proizvode od lisnatog tijesta, kroasan sendviče od koji rastu zazubice te bezglutenski hljeb od sjemenki koji ne sadrži ni najmanji udio brašna ili kvasca.
Svaki dan, u tri prodavnice, plasiramo više od 120 različitih proizvoda, a posebno smo ponosni na činjenicu da u proizvodnji ne koristimo aditive, emulgulatore, pojačivače okusa. Kroasane svaki dan pripremamo svježe kako bi izbjegli zamrzavanje jer to zahtijeva upotrebu aditiva kojim obiluju pekarski proizvodi konkurencije u pekarskoj industrijiBiH.
Koliko je ova ta prva godina bila uspješna, odnosno kakvi su rezultati?
Zaista nismo bili svjesni s kakvom su pažnjom naši prijatelji iz realnog svijeta, ali i naši virtualni/facebook prijatelji, pratili sve što se dešavalo tih godinu dana prije otvaranja prve radnje. Prvi kurs, Le Cordon Bleu, testiranje recepata kući, degustacije na koje smo zvali bliske prijatelje, izgradnju objekta, zakonske i proceduralne probleme.
I onda su, na post u kojem je pisalo; “vidimo se sutra u 7:30”, reagovali kako samo sanjati možete. Stotine su došle prvih dana, količine koje smo pripremali za 2 dana rasprodali bi za par sati, pa smo prvih dana radili po 20 sati dnevno. Od tad, pa sve do danas dobijamo samo poruke i riječi podrške, a broj lojalnih kupaca svakodnevno raste.
Na krilima podrške i zahtjeva kupaca, otvorili smo 3 radnje, zaposlili 18 osoba, izgradili Lovemark prepoznatljiv po najkvalitetnijim proizvodima na tržištu, osvojili povjerenje velikog broja kupaca koji već godinu dana hvale i preporučuju naše proizvode svojim prijateljima.
Svaka 3 mjeseca smo dizali promet po 100%, a u jedanaestom mjesecu rada smo počeli da pokrivamo mjesečne troškove poslovanja što je nezapamčeno za nove prehrambene brendove višeg cjenovnog razreda u BiH.
Za mnoge je bilo iznenađenja da se, kao vlasnik marketinške agencije, odlučite na ulazak u biznis s prehrambenim, odnosno pekarskim proizvodima. Kako ste se odlučili na taj korak?
Bez imalo pretjerivanja mogu reći da sam rijetko preživjeli dinosaurus u svijetu oglašavanja. U ovih 27 godina, koliko se bavim marketingom, radio sam za sve moguće industrije, kreirao mnogo proizvoda, brendova i Lovemarksa (brendova koje se vole). Podizao sam prodaju, rješavao krizne situacije, lijegao u krevet s problemima klijenata i budio se s rješenjima tih problema.
Koliko god da sam uživao, volio i sijao uspjeh u komunikacijskoj industriji u meni je rasla želja da se bavim proizvodnjom. I to ne bilo kakvom, nego proizvodnjom zdrave i ukusne hrane obzirom da smo supruga i ja zaista veliki gurmani, a ona fenomenalna kuharica koja je sve naše prijatelje decenijama ostavljala bez daha jelima koje bi po cijeli dan spremala.
S obzirom da sam više od 10 godina bio vezan za Publicis Groupe čije je sjedište Pariz, Nermina (supruga) i ja smo sve češće posjećivali taj grad, uživali u najboljoj kuhinji svijeta, a jutra provodili uz savršene kroasane, fenomenalne omlete i sok od narandže. Tražeći dobre kroasane, moj omiljeni prehrambeni proizvod, obišao sam sve pekare u Sarajevu i u regiji, odsjedao sam u najboljim hotelima širom svijeta kad sam na putu i uvijek se vraćao kući razočarano.
“Svi putevi vode prema onom za šta si predodređen” kaže stara Kineska poslovica pa se Bonjour Artisan Food nametnuo nametnuo kao projekat u koji mogu uložiti ljubav prema kroasanima i dobroj hrani, iskustvo i znanje iz oblasti brendiranja, komunikacija, oglašavanja.
Da li je bilo teško nakon izgrađene karijere u jednoj oblasti na određeni način krenuti ispočetka? Koliko ste morali učiti i šta vas je motivisalo?
Baviti se svim oblicima marketinga skoro 3 pune decenije znači svaki dan učiti, čitati ogromne količine materijala, analizirati ponašanja kupaca, tražiti način kako da u prepunim tržišnim segmentima istaknete onaj brend za koji radite kampanju. Svi koji su radili sa mnom znaju koliko fanatično se posvetim kampanjama, do kojih detalja zalazim, šta sve uzimam u obzir kako bi pripremili strategije koje će osvojiti kupce.
Bonjour Artisan Food projektu sam pristupio kao da ga ne radim za sebe jer često smo u takvim situacijama subjektivni, nego za najvažnijeg klijenta agencije. Istražio sam svaki detalj, ušao u sastojke brašna, naučio sve o fermentacijama, temperaturama miješanja tijesta, koracima proizvodnje, higijeni, standardima i zakonima koje trebamo implementirati. Kupce sam pomno posmatrao, analizirao, konkurenciju na atome rastavio. I naravno, animirao suprugu koja je podjednako detaljna kada je hrana u pitanju.
Ništa nije teško kada nešto volite, ali mi smo napravili jako veliki posao u kratkom periodu, pa su iskustvo, mentalna snaga, posvečenost, kreativnost, izdržljivost, međusobna podrška i prilagođavanje u hodu postali ključni za opstanak projekta. Ako niste spremni da zasučete rukave, metete, čistite, nosite gajbe, otvarate kupcima, da se nasmijete i kada vam nije do smijeha, da zamjenite pekare, kuhare, slastičare, da distribuirate proizvode, sve se saspe kao kula od karata.
Danas mogu reći da nije problem još jednom krenuti iz početka, ali je teško odbaciti ogromni ego koji imamo mi iz komunikacijske industrije, promijeniti život, izdržati sve što savjetujemo i zbog čega kritikujemo klijente. Teško je ostati pozitivan, a najteže je imati istu pokretačku energiju kao prije dvije godine kad ste dobili ideju.
Imate li neke projekcije potencijalnog širenja ovog biznisa, u druge dijelove grada ili pak u druge gradove?
Strategija je bila jasno definirana od samog početka. 3 radnje u prvih godinu dana, 10 vlastitih radnji u Sarajevu različitih formata, na različitim lokacijama, namijenjene različitim kupcima kako bi naučili sve o biznisu, kupcima, distribuciji uz rast od 100% na godišnjem nivou.
Kad sve ustabilimo, ide razvoj franšize za širenje izvan Sarajeva, pa čak i izvan BiH za šta već imamo upite. Jednog dana će Bonjour biti veliki prehrambeni lanac koji će prodavati najbolje, najukusnije i zdrave proizvode za dnevnu konzumaciju.
Proteklih godina radili ste i na razvoju mobilnih aplikacija, odnosno praktično ste bili u IT biznisu. Kako sada stoje stvari na tom polju?
Moja ulaganja u digitalni biznis su počela zajedno sa ulaganjem u izdavački biznis davne 2007 godine. 3 savršena časopisa kojim smo osvojili bh. kupce pojela je recesija, a digitala je još dugo ostala moja velika strast.
Sva 3 svjetska startup projekta koje sam lansirao na svjetskom nivou su dobila najbolje ocjene, bila su prihvaćena od strane tržišta, pozvani smo od strane organizatora na najbolje svjetske startup konferencije, nastupali pred investitorima u New Yorku, prezentirali smo u San Franciscu, Google, Silikonskoj Dolini, Istanbulu, a influenser iz Australije kojeg smo koristili za promociju je bio sedmi na Forbesovoj međunarodnoj listi influensera i blogera.
A onda sam shvatio da je to samo san za 99,99% startupa. Kao kad prvi put udariš nogometnu loptu s 35 godina i misliš da ćeš za 2 mjeseca postati Ronaldo. Velike svjetske platforme (Facebook, Google, Amazon) svako malo mijenjaju algortime, mijenjaju se programski jezici, vaša aplikacija iz dana u dan zastarijeva, kupce je sve teže dosegnuti jer se mijanjaju i zakoni o zaštiti podataka pa sve što skupljate godinama za jedan dan propadne, prodaju je sve teže napraviti.
Dok se okreneš još bar sto verzija tvoje revolucionarne ideje koja će promijeniti svijet je na tržištu. Neke su mnogo bolje, neke su lošije ali su jeftinije i dolaze sa tržišta gdje veoma brzo ostvare milione downloada o kojim mi ne možemo ni sanjati. Umjesto da radimo na prodaji i osvajanju tržišta, svaki dan smo morali raditi na poboljšanju korisničkog iskustva, redizajnu, novim opcijama.
Pare smo bacali kroz prozor lopatom, povrat je postao strašno nesiguran, a shvatili smo da investitori danas biraju samo projekte koji već ostvaruju dobit kako bi u što kraćem periodu umnožili kapital po stopama koje su nemoguće u bilo kojem drugom sektoru. Preporučujem HBO seriju Silicon Valley svima koji se žele baviti razvojem digitalnih startup projekata, jer kroz humor prikazuje realne situacije u digitalnoj industriji.
To je nemjerljivo teža industrija od bilo kakve proizvodnje. Mislim da je danas lakše postati dobavljač za NASA-u ili novi Ronaldo s 47 godina nego napraviti uspješan digitalni startup.
Marketinško tržište je sve konkurentnije, s obzirom na to da se gotovo svakog dana otvara po neka nova agencija. Kako to utiče na kvalitet marketinških usluga i tržišta u cjelini? Da li kvalitet raste ili pada? Kako trenutno stoji MITA agencija?
„Dobre odluke dolaze sa iskustvom, a iskustvo s nizom loših odluka“ rekao je veliki Goethe. Zato sam ubijeđen da nije bitan broj igrača na tržištu, nego ekspertiza timova koji rade na kampanjama.
- Neiskusni klijenti traže jeftina rješenja koja ne generišu povećanje poznatosti brenda ili prodaje, pa se često razočaraju u oglašavanje radeći sa jeftinijim i neiskusnim timovima. Nažalost, u BiH ima i velikih domaćih klijenata koji se ovako ponašaju, pa se naši brendovi skoro nikad ne nalaze na listi top 10 brendova na tržištu.
- Strani klijenti rade s agencijama čija su sjedišta u zemljama iz kojih su oni. Bez obzira na strukturu agencije, znanje i ekspertizu, oni se ponašaju po međunarodnim standardima, adaptiraju rješenja i donose rezultate koji su važni lokalnim timovima, a na svjetskom nivou su često zanemarljivi pa nema velike odgovornosti.
- Regionalni brendovi koriste velike regionalne agencije, imaju odlična rješenja, ali često računaju na „spill over“ ili preljevanje njihovih kampanja putem medija iz zemalja okruženja pa je ulaganje u BiH sve manje, a bh. agencije skoro nikad ne dobiju mogućnost rada za njih.
- Tek u četvrtu grupu klijenata spadaju oni koji rade s nama. Velike međunarodne, regionalne i domaće kampanje koje traže lokalnu ekspertizu, koji svaku KM prevrnu 3 puta u ruci prije nego je ulože i koje za svaku uloženu KM traže jasno vidljive rezultate u prodaji. Takve klijente naš tim, sastavljen od iskusnih stručnjaka s kojim dijelim informacije i saznanja iz vlastitog biznisa, često ostavi bez daha, a onda zajedno radimo na rastu njihovog poslovanja.
Obzirom na broj uposlenika i da 99,90% poslova dobijemo od klijenata koje nikad nismo posjetili prije poziva na pitch mi smo presretni rezultatima. To je mnogo manje nego prije 10 godina kada smo bili firma sa 100 uposlenika, ali smo mnogo posvećeniji onom što radimo i zadovoljnjiji rezultatima onog što oprihodujemo. Da li je dugorčno održivo, ne znamo. Ali znamo da posljednjih 5 godina nemamo problema sa ovim poslovnim modelom.
Reklame imaju sve veći utjecaj na naše živote, i što je najvažnije na živote djece. Čini se da ponekad kreiraju neprimjerene obrasce ponašanja ili razmišljanja. Koliko su veliki oglašivači svjesni odgovornosti koju imaju u tom pogledu, i da li uopšte o tome razmišljaju ili im je profit uvijek prioritet?
Samo trgovački lanci kreiraju kampanje koje imaju akcenat na prodaji. Svi ostali veliki brendovi traže kako da osvoje pažnju, ljubav i vjernost kupca kroz emotivnu, dnevnu, dvosmjernu vezu, jer amo takav odnos može omogućiti dugoročni opstanak brenda i rast prodaje. Ima i velikih klijenata kojim je proizvod uvijek u prvom planu (npr. u prehrambenoj industriji ili u industriji različitih vrsta pića), od takvog oglašavanja ne odustaju jer su svjesni da će vremenom doći u problem s neprimjerenim oglašavanjima.
U najvećem broju slučajeva greške čine manji, manje iskusni ili potpuno novi vlasnici brendova koji zanemaruju očekivanja kupaca, strategije oglašavanja rado brzo i bez podloga u vidu istraživanja i analzia, a subjektivno mišljenje o kreativnosti neke reklame plasiraju na tržište iako je to protiv svega u šta kupci vjeruju. Takve greške se danas skupo plaćaju, kupci se gube zauvijek, a povratak je nemoguć.
U životu ste se bavili raznim poslovima, a čini se da su vas, šta god radili, uvijek privlačile velike ideje, odnosno da ste imali velike ciljeve. Nedostaje li našem društvu danas velikih, hrabrih ideja? Nedostaje li nam samopouzdanje da postavljamo ambiciozne ciljeve?
Ako sam išta naučio u životu, to je da samo najbolje ima šansu da opstane dugoročno. Izvrsnost nije samo kvalitetan proizvod, to je i pomno odabrano ime, dizajn koji se očekuje od strane kupaca, savršeno uklopljena reputacija u glavama potrošača, otvorena i jasna komunikacija, web stranica koja govori mnogo sa što manje riječi, strategija definisana na detaljnim analizama od koje se ne odstupa bez velikih razloga.
Ako sve napraviš kako treba, kupci se povežu na višim razinama s brendom, kupovinom pomažu svrhu i ciljeve koje oni misle da imaš, ponosni su dok preporučuju brend prijateljima. Pojednostavljeno zvuči da je lako ovo ostvariti, ali činjenica je da samo rijetki dosegnu ove razine jer je potrebno ogromno iskustvo, jako mnogo rizika, odricanja i investiranja.
Najbolje najčešće mora postati i toliko veliko da više niko ne može ignorisati taj uspjeh. S veličinom se progresivno povećava pozitivan imidž, povjerenje i podrška brendu, ali i problemi koje ne možeš ni sanjati. Svijet voli pobjednike, to je davno dokazano u praksi, pa ja samo radim u skladu s trendovima. Isto tako mislim da se ne isplati mnogo truditi za male rezultate. Radiš puno, investiraš i rizikuješ sve, pa ili propadneš ili uspiješ „big time“ što bi rekli Amerikanci.
Mnogo toga našem društvu nedostaje, ne samo hrabrosti za odlučne korake.
- Prvo je pozitivno razmišljanje o tržištu, kupcima, potencijalu.
- Drugo je znanje koje je potrebno da u kratkom roku napraviš veliki uspjeh. Ako sam to ne znaš, moraš platiti skupe konsultante ili menadžere koji ti troše prijeko potrebna sredstva za razvoj.
- Na trećem mjestu je teško dostupan kapital za sve nove projekte obzirom da u BiH nemamo investicijske fondove koji investiraju u rizične projekte. Da bi kupio skupu peć moraš imati mnogo vlastitih para ili mnogo nekretnina koje ćeš staviti u zalog.
- Tek na četvrtom dođe nedostatak hrabrosti što je uzročno povezano s prve 3 tačke. Jer ako poznaješ tržište, imaš znanje, viziju i kapital, hrabrost se podrazumijeva jer ne sumnjaš u uspjeh. Ako nemaš ništa, strah je najnormalniji.
Kada pogledam unazad, sa sigurnošću mogu tvrditi da uspješni ljudi imaju puno više neuspješnih nego uspješnih projekata. Ali isto tako neuspjehe ne gledaju kao kraj svijeta nego kao na proces učenja koji im pomaže da u profitabilnijim projektima povećaju dobit koja će pokriti ugašene projekte i osigurati daljnji rast u budućnosti. Oni manje uspješni misle da je jedna pogrešna odluka kraj svijeta i veoma brzo se povuku u komfornu zonu rada za druge.
Tako je u svim oblastima bh. društva (posao, politika, država…). Društvo je okovao strah od promjena, neuspjeha, novih gubitaka pa sjedimo u tunelu bojeći se da krenemo prema bilo kojem od dva svjetla na njegovim krajevima.
Koliko sam griješio, čudo je da sam živ. S druge strane znam da su greške bile puno manje od uspjeha koje sam ostvario, pa sam siguran da samo veliki ciljevi vrijede. Zato sam i krenuo s najvećom investijom u 47 godini života. Investicijom nakon koje nema lagodnog života, koja može obrisati sve što sam stekao. Jer samo jednom se živi, a samo najhrabriji pišu istoriju. Zar nije tako?
Koji je vaš savjet ljudima koji razmišljaju o pokretanju vlastitog biznisa?
Učiti, učiti, učiti. Analizirati, analizirati, analizirati. Raditi, raditi, raditi.
Tek kad si siguran da sve znaš o onom u šta ulažeš, kad si siguran da imaš proizvod i strategiju koji će se istaknuti i postati brzo prepoznatljivi na tržištu, kad znaš da sam možeš iznijeti svaki segment proizvodnje, kada znaš upravljati kadrovima i finansijama, kada kupca poznaješ u pola dana i u pola noći, kreni u investiciju.
Bilo bi dobro da vole ono što rade, jer uspjeh postići je preteško, pa te često samo ljubav prema tom poslu ili prema potencijalnoj zaradi može očuvati. Osim ako ne spališ sve mostove iza sebe pa je opstanak pitanje života ili smrti. Tad je ego najmanji, mozak najbolje radi, radna energija je na vrhuncu, a mozak samo traži nova tržišta i nove mogućnosti prodaje.
Sretno svima koliko vas ima.
